其實在很久以前，汽車制造商也是直接把汽車賣給客戶。但在1898年，威廉·E·梅茨格(William E. Metzger)在美國成立了第一家經銷店，這一切都改變了。此后至今，汽車制造商和經銷商之間演繹了一場紛繁復雜的連續劇。而當時代的齒輪開始轉動，汽車經銷商又一次來到了命運的節點。

(資料圖)

曾經的“4S店之王”走到了退市的一天

6月30日，龐大集團正式停牌。國內第一家在A股上市的汽車經銷商集團，長達12年的A股之路走到了盡頭。

回顧歷史，龐大集團不乏高光時刻。

2011年，龐大集團成功上市，是國內第一家通過IPO實現登陸A股的汽貿集團。其后，龐大集團迅速發展，營收最高突破700億元，凈利潤最高超9億元，連續多年躋身中國企業500強、中國服務業500強。

然而，受市場持續低迷、融資環境惡化等不利因素影響，龐大集團在2018年出現61.55億元的巨額虧損，是上市以來取得的凈利潤之和的三倍還多。

2019年，龐大集團進行破產重整，試圖再次騰飛。然而，這次破產重整并沒有取得理想效果，營收反而不斷下滑。2022年，龐大集團營收跌至260.2億元，凈利潤再次出現14.41億元的巨額虧損。

2023年4月下旬以來，龐大集團股價跌破1元/股，并持續快速下跌，最終觸及終止上市條件。

龐大的故事只是時代的一個縮影

龐大集團的崩塌誠然有其自身盲目擴張埋下的禍根，但是近年來經銷商經營狀況持續惡化，才是壓垮龐大集團的最后一根稻草。而被壓垮的也不止是龐大一家。

今年年初，浙江臺州最大的經銷商集團中通控股集團就傳出了老板跑路，旗下多家經銷門店關停，拖欠員工工資的消息。同樣也是在2022年之前大舉擴張，同樣也是在2022年資金流和經營狀況開始出現問題，中通控股集團的崩盤之路與龐大集團如出一轍。

眾所周知，汽車經銷商是典型的資金密集型產業。一面是企業有著不斷擴張業務的欲望和需求，而另一面則是隨著這兩年“油電之爭”的愈演愈烈，大部分仍以燃油車銷售為支柱業務的經銷商們在經營上都深陷困境，難以自拔。

根據中國汽車流通協會發布的《2022年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2022年完成年度銷量目標的經銷商占比不足兩成，未盈利經銷商占比達七成以上，僅有不到30%的經銷商實現盈利，全年則有2000多家4S店閉店退網。這是2018年以來數據最差的一年。

與此同時，2023年中國汽車經銷商十強在2022年實現累計營收約8070.84億元，相比于2021年的8330.35億元下降了3.12%。

根據經銷商集團發布的年度財報，2021年，在冊的10大汽車經銷商上市集團中，僅正通汽車凈利潤為虧損36.22億元，其他9家均實現盈利；到了2022年，10家經銷商中卻僅有5家實現盈利，另外5家呈現不同程度的虧損。

在毛利方面，去年的總毛利率新車、二手車售后毛利率都是在下滑的，尤其是新車毛利率下滑比較大，達到了60%。

(圖片來源：中國汽車流通協會)

在營收方面，2021年10家經銷商中，有7家營業收入呈現同比正增長，其中有5家增速達到兩位數；2022年，僅中升集團、上汽銷售、元通汽車和北汽鵬龍的營收呈同比增長趨勢。其中雙位數增長的只有上汽銷售一家。

但同期乘聯會數據顯示，2022年國內汽車市場零售銷量約2054.30萬臺，同比增長11.90%。

在國內乘用車零售銷量保持11.90%的增長時，前十大經銷商的累計營收卻出現了3.12%的下滑。數據分化的背后則是中國汽車行業格局在過往五年里的巨變。

乘聯會數據顯示，2017年—2022年，中國燃油車銷量減少了約700萬輛，新能源汽車增加了447萬輛。此消彼長之間，燃油車的市場占比由2017年的94%，滑落到2022年的72%。

作為國內第一家通過IPO登陸A股的汽車經銷商集團，只過了12年，龐大在2023年夏天走到了A股之路的盡頭。12年來，龐大集團如同一面鏡子，折射出中國汽車產業的巨大變革，也折射出汽車流通行業的興衰更替。

現在汽車產業格局被重塑，擺在經銷商眼前的現實是，曾經不愁賣的燃油車，漸漸賣不動了。

當游戲規則開始改變

如果新能源車還是采用原先的經銷商模式，那么經銷商的日子可能還不像現在這么難。但新能源汽車對傳統燃油車的沖擊，不僅僅是用可再生的電能驅動替換不可再生的燃油驅動，更是汽車行業游戲規則的一次“革命”。

傳統模式下的經銷商不僅擁有汽車銷售的定價權，以便從中獲取差價，后續的維修及保險等服務更是創收的重要手段。但由于信息不對稱，對消費者而言，這種方式隱含了不少消費大坑。

多位業內人士表示，新能源汽車之所以敢于拋棄“4S店”，開進商場進行銷售，根本原因在于新能源汽車“技術路線”與“產品定位”兩方面在很大程度上有別于傳統燃油車。

新能源汽車由于其產品構造與燃油車不同，沒有發動機，變速箱，因此車輛的保養需求減少，相應的對售后需求減少。鑒于此，新能源汽車具備采用像智能手機、電腦一樣的銷售模式的條件，從而推動了新能源汽車銷售渠道的多元化。

除了時代的原因，從行業本身看，傳統汽車經銷模式之所以走下坡路，一方面是因為沒有充分發揮其獨特渠道價值和服務優勢；另一方面則是在維修保養時給消費者帶來了很多不愉快體驗甚至是“坑”，導致消費者對經銷商好感度降低，進而轉向互聯網汽車服務。

無心插柳柳成蔭，直營模式一開始只是特斯拉無奈的選擇

新能源車目前主要有兩種渠道模式，一種是特斯拉、理想代表的直營模式，經銷商們眼瞅著這兩個品牌銷量大、利潤好，但是特斯拉和理想迄今為止沒有開放加盟的意愿。另一種是小鵬、智己等為代表的半授權制，經銷商雖然不用背負庫存的壓力，利潤來源于廠家的傭金，雖然這種模式減輕了資金壓力，但與過去傳統經銷模式相比，賺取的利潤大幅度低。如果單店銷量規模持續偏低，經銷商也可能出現虧損。

而有意思的是作為直營模式的始作俑者，特斯拉一開始選擇直營模式其實更多的是一種無奈的選擇。

曾經特斯拉公司總顧問托德•瑪倫在向美國聯邦貿易委員會解釋為什么特斯拉公司要采用直營模式的時候，給出了七個理由：1. 離消費者近一些；2. 工廠零庫存；3. 電動車作為新生事物需要有一個培訓消費者的過程；4. 經銷商利潤來源不同；5. 經銷商依賴車企提供廣告資金；6. 經銷商無法進行溢價賺錢；7. 同經銷商主流經銷的傳統車產生利益沖突。

雖然瑪倫給出了很多特斯拉必須選擇直營模式的原因，但很多原因是特斯拉事先已經預設了采用直營模式作為前提條件后的推導，并非銷售模式選擇時的關鍵和核心原因。

關鍵的原因在于當時新能源車滲透率很低，經銷商們對于新能源車普遍持觀望態度。

新能源汽車車企發展初期，新能源汽車整體銷量和滲透率較為低下(造車新勢力集中出現的2017年全國銷量僅為77.7萬輛，滲透率只有2.7%)，更不用提單個新能源車企的月銷量，不僅數量小，而且極為不穩定，個體的品牌認可度更是不佳，似乎隨時都會倒閉，導致大部分汽車經銷商并不想費時費力的進入如此未來不怎么光明的行業，更不想承擔極有可能賣不出去的汽車產品庫存壓力，所以直營模式不得已被推出。

后面發生的事情大家也都看到了，新能源車賣的越來越好，特斯來的直營模式也被越來越多的新能源車廠商借鑒。

利潤大頭的售后服務蛋糕在新能源車時代變小了

除了營銷模式的改變，對于汽車經銷商而言更痛苦的是，即使是傳統經銷商想要轉型新能源車，也未必能夠有好日子過。因為在傳統燃油車時代，經銷商的銷售與售后的收入比重一般是8:2，而利潤正好相反是2:8，燃油車龐大的保有量可以給經銷商帶來足夠的利潤。

但是新能源時代，一輛新能源車的售后維護收入遠低于燃油車，這是因為純電動新能源車沒有發動機和變速箱的動力總成，不需要更換火花塞，換機油機濾。因此，新能源汽車售后的業務已經發生了很大變化。對新能源汽車的用戶來說，電池、電機和電控系統是核心，這些部位也需要維護，但更多保養是在常規保養方面，相比傳統燃油車要簡單一些。

本已虧損的經銷商，既要投入大量新的資金到轉型新能源業務當中，但在銷售量沒有起來之前，原有的售后業務能力大部分又無法平移。一旦新能源車也賣不好，經銷商的損失將會更大。

這意味著對于汽車經銷商而言過去躺著賺錢的日子不會再有了。

汽車經銷商們如何在時代變化中活下去

然而新能源車的崛起是時代的大趨勢，對于汽車經銷商而言，轉型是只能少賺，但不轉型就意味著被淘汰。

在少賺和出局之間，大部分廠商還是選擇了先活下去。從行業變化看，據中國汽車流通協會數據，在2021年，百強經銷商集團新開的店里，豪華車占到了52%，新能源占到15%，僅僅一年時間，2022年豪華車占比占到23%，新能源占到了45%，這兩個數字幾乎是對調了，由此可以看出在2022年百強經銷商集團開始發力新能源。

(圖片來源：中國汽車流通協會)

除了轉型外，對于汽車經銷商而言，向內降本增效，深挖價值是未來活下去的必由之路。

以往只要有了規模，就一定能夠盈利，只是盈利多少的問題，但是現在的形勢完全不同了。規模大、品牌多、網點多，只會意味著高成本。

因此，曾經的大而全的模式注定已經難以有生命力，選擇低成本的小而精的模式或許是未來汽車經銷商的主流模式。

在創造價值方面，面對新能源車廠商，客戶其實是汽車經銷商手中最寶貴的資源。幾乎所有的經銷商集團都在加快數字化轉型的腳步，利用短視頻、公眾號等方式打造私域流量池。根據協會統計，私域帶給集團的銷量大概占到10%左右，這是行業均值，也有些頭部的經銷商數值可以達到25%以上，抓住用戶才是經銷商集團自己最寶貴的核心資產，是未來跟燃油車主機廠、新能源主機廠談判的資本。

綜上我們可以得出以下結論：

1.新能源車的出現不僅是動力方式的變化，更是汽車行業游戲規則的一次“革命”。

2.由于電車的構造區別于傳統燃油車，曾經汽車經銷商利潤大頭的售后服務業務也出現了萎縮。

3.伴隨著行業的整體萎縮，汽車經銷商行業的集中度將進一步向龍頭集中，現金流差、抗風險能力弱的企業將被出清。

4.在新能源車時代，傳統汽車經銷商必須在業務模式、成本管控、價值創造上做出突破，不然很難在市場競爭中再存活下來。