MOTO拿什么支撐9999元新機 銷售商建議加強渠道運營

10月24日晚，聯(lián)想Moto正式發(fā)布了新旗艦Z 2018手機，全配售價高達9999元。

摩托羅拉手機曾經(jīng)被視為手機中的貴族，在蘋果帶來智能機旋風之前，摩托羅拉手機堪稱“機皇”，任女士回憶自己2006年上大學時花三四千塊錢買了摩托羅拉的手機，在當時已經(jīng)算是學生中的高消費手機了。而今天，摩托羅拉發(fā)布新款手機，卻有很多人問，摩托羅拉手機是不是銷聲匿跡很多年了?事實上，被聯(lián)想收購之后的摩托羅拉一直在出新品。在此次發(fā)布之前，摩托羅拉推出過MOTO 青柚，定位年輕人群。“摩托羅拉手機的東西是好的，但是渠道運營需要改”，這是聯(lián)想兩位銷售商告訴新京報的，而對渠道運營的改良，兩位銷售商還杠上了，去年11月才開始賣聯(lián)想產(chǎn)品的吳先生強烈建議要給平臺上分成，因為如今聯(lián)想的人力支撐不了線下小門店，要依靠平臺來銷售，但又沒給平臺留費用。而從2006年就開始賣聯(lián)想電腦的楊先生則打住平臺商的話說，“這是不太可能的”。

9999元定價拿什么支撐?

兩位銷售商的對話也折射了如今聯(lián)想系產(chǎn)品，尤其是手機在渠道運營方面的窘境。

你有好東西不一定賣得好。銷售商這樣說。

配置上，Moto Z 2018采用5.5英寸2K顯示屏，支持防碎屏技術，現(xiàn)場演示視頻中，高爾夫球桿甚至打不碎手機的屏幕。搭載驍龍835處理器，國內獨享6GB運存(LPDDR4)+128GB(UFS)存儲組合版本，支持2TB SD卡擴展，配備雙1200萬像素后置雙攝像頭，采用黑白+彩色方案。

價格上，這款手機依然延續(xù)了機皇氣質，售價9999元，包括手機單機、摩電Turbo-快充電池模塊、摩電Air版-無線充電背板、專屬皮套、Type-C全數(shù)字HiFi音樂耳機、Turbo Power 渦輪快充充電器 、USB數(shù)據(jù)線、Type C到3.5mm轉換線等。有防碎屏做保障，MOTO承諾碎屏保修，四年免費。

“價格高，跟服務好是分不開的，要是價格高，服務不好，就會自己打臉”，一位銷售商表示。

聯(lián)想要完善渠道運營

不過，9999元是否能讓消費者買單則仁者見仁。但可以確定的是，聯(lián)想需要完善渠道運營。

山西平遙的楊杰俊從2006年就開始出售聯(lián)想的產(chǎn)品。他有些激動地說“有些自媒體打擊楊元慶，但是楊元慶可不得了了，當年楊元慶推出的分銷模式拯救了聯(lián)想”，據(jù)他說，只要是2003年到2014年之間賣聯(lián)想電腦的都跟著聯(lián)想發(fā)了財，在山西的每個區(qū)縣都有人因此成為千萬富翁，“只要現(xiàn)在聯(lián)想政策調整好，還是會一呼百應”。

聯(lián)想渠道模式是非常具有中國特色的渠道管理模式，屬于區(qū)域分銷模式，包括分銷-經(jīng)銷的渠道架構。分銷在其中起著核心作用。聯(lián)想為了最大化分銷的作用力，建立了劃區(qū)而治的渠道管理機制。

但是，當面臨更多產(chǎn)品線、更加顆粒化的分散用戶時，聯(lián)想的銷售模式搭建與創(chuàng)新力度不足。

山西大同的吳建軍說，聯(lián)想目前的人力支撐不了線下小門店，聯(lián)想的銷售要依靠平臺，但是又沒給平臺留費用。聯(lián)想發(fā)布了好產(chǎn)品，但如果銷售商想在平臺上展示，隨時做體驗宣傳的機器都沒有，我們只能自己花錢買展示機。OPPO、vivo有自己的線下銷售團隊，聯(lián)想沒有，但又不支持平臺。

如今，OPPO、vivo通過農村包圍城市的路線殺出新路，靠互聯(lián)網(wǎng)營銷起家的小米也開始做起線下的小米之家，但聯(lián)想?yún)s沒能延續(xù)其線下的優(yōu)勢。

聯(lián)想此前的專賣店已經(jīng)滲透到三四線城市，甚至區(qū)縣都有，后來也在做手機，但是聯(lián)想專賣店并未把電腦與手機的銷售打通，電腦有電腦的銷售渠道，手機有手機的銷售渠道，有些混亂。

問到對聯(lián)想有什么建議時，來自平遙的銷售商楊杰俊表示，要做好顏值、品控、售后，目前渠道布局不明朗，賣方比較亂，四六線城市市場的存在感沒有。他覺得聯(lián)想沒把自己的好東西利用起來。

“聯(lián)想還是了不起，要是別的品牌早完了“，楊杰俊說。他現(xiàn)在只做聯(lián)想的產(chǎn)品，他的生活在當?shù)貙儆谥猩纤剑€是出于情懷做點事兒，希望聯(lián)想能夠調整好。(記者劉素宏)